Обережно Sale! Марафон розпродажів в Україні: що врахувати?

Back to School про зошити чи про гаджети? Чи буде Чорна п’ятниця прибутковою, а грудневі продажі знову поб’ють рекорди? 

Питання не в тому, чи будуть люди витрачати гроші. Вони будуть. Питання в тому, на що вони будуть витрачати й чи зможете ви спрогнозувати цей попит та конвертувати його в довгострокові відносини.  

Ми підготували панорамний зріз торгівлі в Україні у період розпродажів та акцій за минулі роки, щоб ви могли спрогнозувати майбутні сезони й отримати з них максимум (і тут не тільки про прибуток). 

Аналіз базується на даних RAU.ua, Admitad, Deloitte, PwC, провідних маркетплейсів, мереж і аналітичних агенцій, а також на звітах платіжних систем і власних дослідженнях. Ми зібрали все: від кількості транзакцій і середніх чеків до зрушень у поведінці мобільних покупців. 

І це не просто підсумки. Це навігатор для тих, хто планує маркетинг, оптимізує UX/UI під пікові навантаження у період марафону розпродажів та акцій і вже сьогодні готується до майбутніх викликів.

Back to School: відкриває сезон найбільших розпродажів, як і що продавати?

Скільки б вам не було років, а серпень це завжди про підготовку до школи. 

Так чи інакше. 

А для бізнесу це ще й сигнал, що починається перший великий сезон продажів у другій половині року. І тут є над чим подумати.

У 2024/2025 навчальному році до школи пішло на 36,198 першачків менше (−13%), ніж за попередній навчальний рік (278,083 проти 314,281).

Але скорочення аудиторії це тільки початок, споживча поведінка також змінилась.

Традиційні категорії (канцтовари, рюкзаки, форма) втрачають свої позиції, а на їхнє місце виходить техніка. Але й тут не все так, як було.

Наприклад, у власників мережі «Територія мінімальних цін» пройшли шкільний сезон набагато краще, ніж минулого. І справа в принципово відмінному підході до стратегії продажів. У «Території мінімальних цін» вирішили відійти від стандартних готових наборів і продавали канцтовари поштучно. Це дозволило отримати ріст продажів у 200%.

Водночас електроніка дедалі сильніше перетягує сезон Back to School на себе. За перше півріччя 2024 року кількість покупців у цій ніші зросла на 14% порівняно з 2021-м, а дохід додав +7,5% у доларах і +10% у гривнях. Зростання пояснюють високим попитом на павербанки та портативні станції через часті блекаути.

Так, у Foxtrot драйверами сезону були ноутбуки та смартфони, що забезпечили +18% зростання онлайн-продажів. ALLO зафіксував у 4 рази більший попит на павербанки й зарядні станції, а також стабільний приріст на планшети й ноутбуки (+10%).

Є й нюанс: все більше покупок у категорії Back to School відбувається у кредит. Це робить пропозицію розстрочок та фінансових сервісів ключовим фактором конверсії.

Але тут реальність воєнного часу також відкладає відбиток на поведінку та потреби споживачів. І на показники. Так після масованих повітряних тривог та обстрілів 26 серпня 2024, покупці різко переключилися з канцтоварів на генератори та автономне живлення. 

Що це значить для бізнесу? Back to School стає менш про «потрібне до школи», а більше про «готовність до навчання» в умовах нестабільності. Ті, хто швидко реагує на зміну попиту, мають перевагу. Відстежуйте новини, потреби покупців, щоб вчасно підготувати «саме той» товар.

Halloween в Україні: не масовий сейл, але тренд вартий уваги

Цей creapy тренд все більше закріплюється в Україні. І в першу чергу саме в онлайн. Так, у 2024-му українські ритейлери використали Гелловін як ще одну нагоду для креативних кампаній. Хоча свято не є масовим, великі бренди вже включають його в маркетинговий календар і digital-стратегію. 

Наприклад, мережа «Сільпо» провела масштабну акцію «Потойбічні знижки» (17-30 жовтня). І не просто банерами, а додала її в мобільний застосунок із пропозиціями до -50% на онлайн-асортимент. І це все під тематичний дизайн. 

Інші мережі від меблів до електроніки теж не відставали: «страшенно низькі ціни» з’явилися у рекламі з акцентом саме на онлайн і соцмережах. 

Нащо? Надж або теорія підштовхування. Так, ці кампанії мали подвійний ефект: продаж сезонних товарів (від костюмів до гарбузів) і водночас стимулювання попиту на «звичайні» категорії через FOMO-ефект («тільки цього тижня», «страшні знижки тільки сьогодні»). 

Це доводить: навіть без глибоких традицій Гелловін працює як ефективний драйвер продажів в Україні.

Звісно, поки на глобальних ринках Гелловін інтегрований значно глибше. У США у 2024-му витрати на нього сягнули $12,2 млрд, а у 2025-му очікується подальший ріст, особливо завдяки поколінню 25-34 років, яке вже витрачає на 20% більше середнього. 

І тут важливо врахувати не тільки цукерки. Популярності набирають нові категорії: товари для тварин, технологічний декор (LED-гарбузи, проєктори), AR/VR-примірки костюмів та AI-рекомендації.

Для українських ритейлерів це сигнал: навіть якщо масштаб свята в нас скромніший, молода аудиторія швидко підхоплює світові тренди. Тож компанії, які підхоплять тенденції, подбають про сучасний мобільний досвід та інтерфейси інтернет-магазинів, зможуть отримати свій «шматок гарбуза» від зростаючого інтересу до Гелловіну.

Black Friday та Cyber Monday: тиждень акцій, очікувати ажіотаж чи таке?

Не один день, а цілий тиждень. Вже вкотре все починається як Black Friday і завершується як Cyber Monday… І тут гойдалки такі ж нестримні як американські гірки. То що ж очікувати цьогоріч? 

Тиждень сейлу Чорної п'ятниця-Кібер понеділка у 2024 підтвердив, що український ритейл вміє працювати навіть у період турбулентності та адаптуватися до нових реалій. З хороших новин, цей розпродаж повернувся на довоєнні показники (читай 2021). Але з новими акцентами. Далі в цифрах.

Наприклад, у мережі Foxtrot за тиждень акції (25 листопада — 2 грудня) товарообіг зріс утричі порівняно зі звичайними тижнями листопада. При цьому, середній чек піднявся на +10% і досяг майже 9,000 грн, а найдовший чек включав 112 товарів, що є новим рекордом для компанії.

Нюанси? У 2024 році виторг онлайн-магазинів у категоріях Black Friday та Cyber Monday виріс на +40% у гривні (+28% у доларах). При цьому середній чек знизився на 30% у гривні (-35% у доларах), а значить користувачі купували частіше, але обирали дешевші товари. 

І ще момент, хоч трафік e-commerce виріс лише на 12%, але кількість покупок збільшилась на 44%, що дало +62% транзакцій на одного активного клієнта.

Для бізнесу це означає, що у періоди акцій важливі не лише охоплення, а й глибина роботи з уже наявними покупцями. Лояльність і утримання споживача тут важать більше, ніж будь-коли.

Різдвяно-новорічний сейл: коли місце мають не тільки дива, але й рекорди

Зимові свята — це період, коли споживачі витрачають не лише більше, а й інакше. 2024-й підтвердив: попит росте, але трансформується.

Найбільший попит все ж припадає на Новий Рік, а саме на 30-31 грудня. І тут звісно, найбільше виділилась категорія FMCG (fast-moving consumer goods або товари щоденного попиту): у грудні середній чек зріс на +16%, а виторг підскочив на +53% у гривні. Так базові товари (їжа, напої, побутова хімія тощо та алкоголь) залишаються ядром попиту. Та опорою.

Але не все обмежується необхідним. Помітна також емоційна складова: аналітики відзначають зростання частки імпульсивних покупок у цей період.

Категорійно ситуація також частково змінюється: електроніка та побутова техніка — поза конкуренцією, але fashion та beauty стрімко повертаються в топ. Так, обсяг fashion e‑commerce досяг $742 млн за 2024 рік (з великою часткою саме під час періоду розпродажів). Це важливий індикатор: навіть у складні часи попит вже не лише на «необхідне», а й на бажане.

Для бізнесу це означає: ключ до успіху не тільки ціна, а й сервіс, мобільний досвід і збалансований асортимент. Ті компанії, які можуть одночасно закривати базові потреби й давати клієнтам простір для «радощів», отримують більшу частку.

День Святого Валентина: недооцінений сейл з потенціалом

У 2024-му Валентинів день в Україні був не про вибухові прибутки та продажі. Але при цьому кількість онлайн-замовлень збільшилася на 11%, а витрати споживачів на це свято зросли на 7%. І це при тому, що 51% українців не визнають і не святкують день закоханих…

Тобто, масовості поки немає, але є аудиторія тих, хто все ж хоче «приємних сюрпризів».

І тут важлива зміна в тому, що свято дедалі менше зводиться лише до романтики. Усе більше людей сприймають 14 лютого як нагоду подбати не тільки про партнера, а й про себе. Тому товари з категорії beauty, self-care, healthcare, квіти й подарункове пакування виходять у топ.

Світові цифри підтверджують потенціал. У США у 2024-му витрати на День Валентина сягнули $25,8 млрд, а частка e-commerce зросла до 40%. Український ринок рухається в тому ж напрямку... з поправкою на контекст.

Для ритейлерів це можливість говорити з тими, хто готовий святкувати, не намагаючись «пробити» скептиків, але з урахуванням нових тенденцій. І головне, це шанс показати клієнтам більше, ніж просто товар: сервіс, турботу, увагу до деталей. У результаті День Валентина стає не піковим сезоном продажів, а інвестицією в лояльність, яка повертається довше, ніж будь-який розпродаж.

А що по святу 8 березня? Трансформація, реалії, очікування?

Міжнародний жіночий день в Україні уже кілька років перестає бути «святом весни та краси» й поступово повертає собі справжній зміст.

Свято змінюється і це видно не лише у змінах національного календаря (2025 рік — перший, коли 8 березня не вихідний), а й у ставленні українців. Опитування Rakuten Viber показало, що 61% українок очікують привітань, з яких 35% хочуть подарунків тільки від близьких, а 14% обрали б донат замість квітів.

І хоч попит залишається, але він трансформується: покупки все ще емоційні, але вони стають більш свідомими й персоналізованими. Традиційна масовість святкувань трохи згасає, але не зникає. І бізнесу варто адаптуватися. Це свято більше не про обов’язок, а про емоційний зв’язок.

Святковий ритейл: прогнози та стратегія UX/UI

Спочатку досвід. У попередні роки, зокрема у 2024-му, український e‑commerce не просто зростав — він ріс незалежно від обставин: навіть попри війну і кризу. І цифри говорять самі за себе. 

Показник онлайн-ритейлу підскочив до 239 млрд грн у 2024, це майже на третину більше, ніж роком раніше, а кількість активних покупців сягнула 11 млн, кожен з яких робив у середньому 17 транзакцій на рік із середнім чеком у 1,300 грн. І близько 16% усіх шопінгових рішень тепер відбувається через кліки, а не вітрини магазину. Цифровізації ринку як вона є.

При цьому понад 60% e-commerce трафіку в Україні припав на мобільні пристрої, це ще одне нагадування для всіх, що мобільний UX не просто конкурентна перевага, а це вже вимога та стратегічна необхідність.

Що там по прогнозах? 

Якщо коротко, то слід чекати зміни не лише в цифрах, а й у способі, яким український бізнес підходить до розпродажів. І тут у стратегію слід врахувати:

• Продуманий UX/UI може підняти конверсію до +400%, бо зручно та без зусиль має значення;
• 74% користувачів готові прийти знову, але віддають перевагу тим, що працюють швидко, а ось 30% покидають сайт, якщо він завантажується більше ніж 3 секунди;
• Мобільний UX потрібен тут і зараз, й мова не тільки про адаптацію. А про створення досвіду з урахуванням мобільних паттернів поведінки.
  

Що робити найближчим часом?

Почати переосмислювати онлайн-досвід. Ті, хто раніше адаптують UX/UI під нові реалії та запити клієнтів отримують прибуток у вигляді лояльності, а не лише продажів.

Готуйтесь вже зараз та розвивайте юзабіліті. У сезон сейлів це не тільки доповнить продаж, а дасть змогу сформувати справжню лояльність, яку не загасить ні кризовий фон, ні мінливий бюджет.

Джерела та референси:

1. Back to School:

• Статистика про кількість першокласників:

https://slovoproslovo.info/kilkist-shkolyariv-v-ukrayini-2025/

‍https://bit.ua/2024/09/yak-zminylas-kilkist-pershoklasnykiv-u-2024-rotsi-infografika/ 

https://fact-news.com.ua/en/learning-in-survival-mode-ukrainian-school-against-the-backdrop-of-demographic-crisis/ 

• Iнсайти мережі «Територія мінімальних цін» та ALLO:

https://rau.ua/novyni/novini-partneriv/shkilnij-sezon-v-allo/

‍https://www.promodo.ua/blog/yak-proyshov-back-to-school-2024-dlya-ukrayinskih-biznesiv 

• Глобальна статистика витрат на Back to School:

https://www.deloitte.com/us/en/insights/industry/retail-distribution/back-to-school-survey.html 

• Загальні e‑commerce тренди (кількість покупців, витрати):

https://www.promodo.com/blog/research-of-the-ukrainian-ecommerce-market 

2. Halloween:

• Аналітика про святкові кампанії в Україні:

https://allretail.ua/news/79583-kalendar-rozprodazhiv-zminivsya-do-chogo-gotuvatisya-riteyleram-u-drugiy-polovini-2024-roku 

• «Сільпо» акція «Потойбічні знижки»:

https://silpo.ua/catalog/halloween 

• Тематичні промо до Хелловіну в Україні:

https://newtime.ua/blog/znyzhky-na-khelovin-2024-vid-newtimeua-svyatkuyemo-den-usikh-svyatykh-razom 

https://www.taburetka.ua/statti/hellovin-2024-koly-chekaty-strashenno-nyzki-ciny-na-mebli-vid-taburetka-ua-541 

• Статистика та прогнози США, Home Depot та міжнародні тренди:

https://nrf.com/blog/consumer-trends-halloween-shopping-and-celebration 

https://payspacemagazine.com/news/halloween-sales-to-drop-and-become-spread-out-in-2024/  

• Прогнози на 2025:

https://www.marketreportanalytics.com/reports/halloween-candy-264492 

• Динаміка e-commerce:

https://ua-retail.com/2024/10/kliuchovi-tsyfry-ta-trendy-e-commerce-2024/ 

3. Black Friday:

• Статистика Foxtrot:

https://open4business.com.ua/fokstrot-utrychi-zbilshyv-tovaroobig-na-black-friday-2024/ 

• Дані про виторг та середній чек, трафіку та транзакцій:

https://www.promodo.com/blog/research-of-the-ukrainian-ecommerce-market 

4. Різдвяно-новорічний сезон:

• Оборот торгівельних мереж України:

https://komersant.ua/en/ukrainskyy-e-commerce-u-pershiy-polovyni-2025-rynok-adaptuietsia-do-novykh-realiy/

https://www.promodo.com/blog/10-key-figures-about-ukrainian-ecommerce

https://www.promodo.com/blog/ukrainian-ecommerce-market-in-h1-2025 

• E-commerce тренди святкового сезону:

https://ecdb.com/resources/sample-data/market/ua/fashion

https://www.promodo.com/blog/research-of-the-ukrainian-ecommerce-market 

5. День Святого Валентина:

• Витрати у 2024 році:

https://marketer.ua/ua/ukrainians-spent-7-more-on-valentine-s-day-this-year/ 

• Опитування Rakuten Viber:

https://visitukraine.today/blog/3359/valentines-day-2024-how-are-the-trends-of-the-celebration-changing-and-how-many-ukrainians-do-not-celebrate-this-day-at-all?srsltid=AfmBOopSqCu0Gpgx3E8Nmz5yxWKCiHKObua8n1C2tci00D-O1S7q34Qe& 

• Світові тенденції та потенціал:

https://cross-border-magazine.com/valentines-day-impact-in-e-commerce/

6. 8 березня:

• Rakuten Viber опитування:

https://acc.cv.ua/news/ukraine/bilshist-ukrayinok-vse-sche-chekayut-privitan-8-bereznya-opituvannya-108957 

7. Прогнози на 2025:

• Дані онлайн-ритейлу в Україні: 

https://www.site2b.ua/en/web-blog-en/e-commerce-in-ukraine-figures-facts-prospects-of-online-commerce-development.html

https://www.promodo.com/blog/research-of-the-ukrainian-ecommerce-market;

• Статистика по користувачах:

https://sqmagazine.co.uk/mobile-ecommerce-statistics/