9 способів продати залежаний товар

Попит – поняття часто непередбачуване та нестабільне. І як би відповідально власник бізнесу не підбирав асортимент товарів, завжди будуть позиції-лідери й ті, що залишаються в тіні уваги покупців. 

Що тоді робити із товарами, які залежались у вас на складах? Звичайно ж, продавати! Тому перед тим, як гуглити кому віддати 300 футболок із принтом сусідського котика, радимо уважно прочитати цю статтю. Нижче ми розкажемо про 9 ефективних способів реалізувати товар, який затримався у вас на полицях!

Що таке неліквідний товар і звідки він береться? 

Неліквідним називають товар, який довго не вдається продати. Причини цього можуть бути різними, зокрема: 

• Неможливість точно спрогнозувати очікуваний попит і продажі;

• Намагання встигнути за короткотривалими трендами – мода минула, а товар залишився;

• Втрата якості продукції внаслідок збільшення обсягів виробництва;

• Економічні чи соціально-політичні чинники: епідемії, війни, економічні кризи;

• Недоліки роботи системи управління запасами.

Дієві способи продати залежаний товар

Звичайно, найкращий спосіб уникнути проблеми неліквіду – враховувати й зважувати всі чинники, що визначають попит на продукцію. Однак, як бачимо, є ті речі, які передбачити неможливо. Тому якщо у вас на складах залежався товар, прийшов час дати йому шанс на друге життя. 

Спосіб №1: розпродаж — креативний підхід та нестандартні способи

Якщо товар довго не продається, перше, що спадає на думку власникам магазину, перемістити його до розділу розпродажу. На жаль, такий підхід працює не завжди. Інколи неліквідний товар може так і провисіти у розділі «розпродаж» кілька місяців і навіть років.

Як збільшити шанси успіху стратегії зниження ціни? Запропонувати креативні та нестандартні способи залучення аудиторії та привернення їх уваги до товару. 

Маємо кілька цікавих прикладів:

1. «Колесо фортуни»

Люди люблять грати в лотерею та випробовувати свою вдачу і це можна використати в інтересах е-коммерс. Колесо бажань – класний спосіб привернути увагу користувачів і змотивувати їх рухатися сторінками сайту. Такий підхід наразі використовує й відомий український бренд жіночого одягу Gepur: користувач вводить свою пошту та крутить колесо, після – отримує промокод на знижку, який потрібно використати протягом обмеженого часу.

Іншим цікавим прикладом реалізації такої стратегії є маркетингова кампанія українського бренду Sister’s Aroma. Час від часу, бізнес проводить акцію – купуй товар онлайн чи офлайн, крути колесо з подарунками та гарантовано вигравай призи. Це можуть бути знижки на наступну покупку або ж продукція бренду. 

Якщо у вас є товар, на який знизився попит, чому б не спробувати розігрувати його як подарунок? Такий підхід може привабити користувачів і принести вам прибуток завдяки збільшенню кількості замовлень та середнього чека.

2. Вигідні пропозиції й програма лояльності

Крім стандартного розпродажу бізнес може запропонувати клієнтам акції «1+1», знижку на 2-й товар у чеку або ж вигідну систему винагород. Так, за статистикою, 84% надають перевагу брендам, що пропонують програму лояльності. Оскільки багато людей вважає, що заощаджені гроші – зароблені гроші система нарахування бонусів з покупок збільшує їх довіру до бренду і мотивує здійснювати повторні покупки.

3. Гуртові ціни

Гуртові ціни не тільки збільшують обсяги продажів популярних товарів, але й збільшують попит на менш ходові позиції. 

Згідно із законом спадної граничної корисності (law of diminishing utility): чим більше споживання блага, тим менший приріст корисності від кожної наступної одиниці спожитого блага. 

Що це означає? Якщо ви маєте дві цукерки, то вам було б значно приємніше отримати 3-ю чи 4-ту. Однак якщо ви маєте 21 цукерку, то цінність 22-ї для вас значно зменшується. Гарним прикладом цього є продаж напоїв. Людина, яка раніше не платила додаткові кошти, щоб збільшити об’єм свого капучино, скоріше за все і не захоче цього робити.

Цю стратегію у своєму бізнесі вдало використовує Amazon. Пропонуючи невеликі знижки на замовлення від 5 одиниць, компанія збільшує продаж як одиничних товарів, так і гуртових замовлень.

Спосіб №2: надж або «підштовхування» — спонукайте користувачів до покупки 

Один із дієвих способів привернути увагу користувачів до товару — це застосування наджу або «теорії підштовхування». Так для надання більшої цінності товарам, представленим на розпродажі, варто обмежити термін дії пропозиції. Часто на сайтах магазинів можна побачити такі фрази та іконки як «до кінця акції залишилось», «обмежена кількість», «лише сьогодні», однак розпродаж триває значно довше.

Не будемо оцінювати такий підхід з моральної точки зору, однак на продажі це точно має позитивний вплив.

Іншим дієвим способом завоювання довіри користувачів є використання інструментів стимуляції попиту зі статусом товару. Це можуть бути лейби з такими написами як «популярний товар», «закінчується», або підписами на кшталт «залишилося 2 одиниці», «цей товар замовило 100 користувачів» тощо. 

Як приклад розглянемо сторінку з дитячим одягом. Уявімо, що ви вирішили замовити дитині зимовий комплект, але не можете визначитися з моделлю, а вам важливо обрати якісний товар, то фраза «топ продаж» наштовхне на наступну думку: якщо це має попит, значить товар хороший, адже інші люди не будуть купувати погане для своїх діточок. Тому такий підхід може збільшити зацікавленість користувачів у товарі та їх лояльність до нього, що призведе до активізації попиту.

Спосіб №3: красиві фотографії — забезпечте якісну презентацію товару 

Фотографії товару – один із ключових факторів, що впливають на рішення користувачів щодо оформлення замовлення. Тому варто переконатися, що сторінка товару, який залежався, містить яскраві та якісні зображення. 

Крім цього, за статистикою дослідницької компанії Baymard Institute, 42% користувачів намагаються зрозуміти розмір товару орієнтуючись на його фото. Оптимальним шляхом задовольнити цю потребу клієнтів є функція збільшення зображення. Крім цього, продукт можна помістити у руку або ж на фоні іншого предмету, щоб передати його реальні розміри.

Однак бувають випадки, коли якісні й детальні фото не допомагають розв'язувати проблему залежалого товару. Причиною цього може бути задовгий чи складний опис, який не доносить до користувачів цінності продукту. Тому варто перевірити чи текст описує всі переваги товару, а також додати нові ключі, які потенційно приведуть до вашого оголошення більшу кількість людей.

Спосіб №4: «ефект якоря» — допоможіть користувачу зрозуміти цінність товару

Найкращий спосіб продати продукт середньої чи низької цінової категорії – помістити його поруч із преміальним товаром. Так, одне з досліджень видання The Wall Street Journal розповідає як знання цього прийому допомогло компанії Williams-Sonoma збільшити продажі товару, який був поза увагою користувачів. Поруч із хлібопічкою за $275 на сайті розмістили її дещо кращу версію за $429. Після цього попит на дешевшу хлібопічку значно зріс.

Така практика ґрунтується на «ефекті якоря» і застосовується для продажу будь-яких товарів від столового срібла до автомобілів. Пояснення цього явище криється в особливостях людської психології: чому я маю платити більше, якщо є майже аналогічний товар, однак вдвічі дешевший? Чи дійсно я потребую всіх цих додаткових функцій? Зазвичай, відповідь користувачів негативна. 

Спосіб №5: «разом дешевше» — додайте цінності через вигідну пропозицію

Якщо товар не вдається довго реалізувати, спробуйте об’єднати його з популярними позиціями. На приклад, якщо павербанк є найпопулярнішим товаром на вашому сайті, а попит на ліхтарики значно впав, запропонуйте користувачам опцію купівлі цих двох позицій за більш вигідною ціною. 

Такий підхід допоможе привернути увагу клієнтів до товару й зацікавити їх у його купівлі, адже вигідна ціна додасть продукції більшої цінності. Крім цього, об’єднання різних товарів в окремих блоках сторінок сайту може виконувати функцію нагадування користувачам про необхідність придбати ту чи іншу продукцію. 

Хорошим прикладом реалізації цієї стратегії є інтерфейс сайту iHerb, в якому сторінка товару містить одразу два блоки збільшення попиту – «часто купують разом» та «разом вигідніше». 

Спосіб №6: безкоштовна доставка — змотивуйте користувачів купити саме цей товар

Згідно з дослідженнями, 79% покупців надають перевагу магазинам із безкоштовною доставкою. Тому така опція може забезпечити збільшення лояльності клієнтів та конверсії онлайн-магазину. А якщо безкоштовна доставка буде доступна для певної категорії товарів, це може допомогти збільшити обсяги їх продажів. Якщо ви пропонуєте таку послугу, переконайтесь, що ваш інтерфейс чітко транслює цей меседж.

Спосіб №7: відгуки реальних покупців — використовуйте фактор соціального доказу

За статистикою, 95% користувачів читають відгуки перед оформленням замовлення. А отже – соціальний доказ грає ключову роль під час вибору товару для клієнтів. На жаль, часто власники е-коммерс забувають про цей фактор і не закладають в інтерфейс блок з відгуками покупців – як наслідок втрачають потенційні замовлення.

Спосіб №8: outlet, discounts та price-off ритейлери — перепродайте товар для реалізації

Найпростіший спосіб ліквідувати надлишкові запаси та отримати хоч якусь вигоду — продати їх аутлетам, дисконтам та іншим ритейлерам, які продають товар за зниженими цінами. Такі магазини купують залишки товару, навіть якщо на них немає великого попиту. Звичайно, ви можете втратити частину прибутку, але зараз ваше завдання — мінімізувати втрати, оскільки утримання надлишкових товарів однозначно обійдеться вам набагато дорожче.

Спосіб №9: донат — віддайте товар на благодійність

Якщо ж процес продажу залежаного товару йде повільніше, ніж ви планували, або усі попередні способи не спрацювали, хорошим варіантом буде віддати продукцію тим, хто її може потребувати тобто задонатити. Так ви зробите одразу кілька корисних справ: допоможете іншим людям, які того потребують, звільните місце для нового товару та й надодаток зменшите податковий тиск на бізнес.

Резюмуємо

З проблемою залежаного товару може зіткнутися будь-який бізнес. Головне у таких ситуаціях вчасно реагувати та вживати адекватні заходи для збільшення попиту на продукцію. 

До розв'язання проблеми застою товару варто підходити стратегічно та креативно. Ви можете спробувати поради, зазначені у цій статті або ж придумати щось своє, унікальне. 

Якщо ж проблема неліквідного товару виникає часто або такого товару велика кількість, то найкращий спосіб вирішити цю проблему та уникнути її в майбутньому – використовувати дані аналітики, аналізувати потреби та болі цільової аудиторії, а також вивчати шляхи користувача для оптимального розміщення пропозицій на сайті.

У будь-якому разі, навіть якщо вам так і не вдалося реалізувати всю продукцію, засмучуватися не варто. Існує все ще багато способів отримати вигоду з цієї ситуації: як варіант влаштувати гівевей, або ж віддати по собівартості тим, хто цього потребує. Крім цього, сьогодні функціонують спеціалізовані компанії, які допомагають реалізовувати залежаний товар, розробляючи маркетингові стратегії під кожен окремий виклик. Бізнес – це лотерея, однак тут шанси на виграш визначаєте ви самі.

‍