Студия Турум-бурум

Три способа продавать залежавшийся товар

Три способа продавать залежавшийся товар
3871


Нет ни одного интернет-магазина, где бы все товары продавались одинаково часто. Обязательно в ассортименте будет что-то редко покупаемое, несмотря на хорошее качество и функциональность. В чем же причина? Проблема может быть в ценообразовании, позиционировании или презентации.

Если товар долго не продается, владелец магазина принимает решение переместить его в раздел распродаж.

Если товар долго не продается, владелец магазина принимает решение переместить его в раздел распродаж. Иногда это не помогает и приносит только убытки. В разделе распродаж товар может провисеть несколько месяцев или даже лет. 


Шесть месяцев наблюдения за скоростью распродажи одежды из соответствующего раздела интернет-магазина Kohl's только подтверждает это. В то время, как в разделе регулярно появлялись новые товары, сотни предложений из разных категорий постепенно снижались в цене и не продавались по 3 месяца и дольше. Некоторая одежда доступна только в размерах XS или XXXL, но большинство представлено в разных размерах и расцветках.

Расподажа

Распродажа товара может не принести желаемого результата. На сайте Kohls.com многие товары не покупались нескольких месяцев. 


Проанализируем, почему эти товары не покупались и как попали в раздел распродаж. 


Не будем брать во внимание вариант, когда крупная торговая сеть очищает склады перед созданием новой коллекции. Ориентируемся на небольшие магазины, для которых распродажа — результат того, что товар не покупают.


Причины отсутствия продаж

1. Не на видном месте. Если товар через поиск ищут нечасто, то просто добавить его в каталог, где он затеряется — недостаточно. Для продажи важно показать товар потребителю, сделать дополнительный акцент. 


2. Слишком дорого. Сделайте небольшую скидку или сравнение цены, чтобы заинтересовать покупателя узнать больше о товаре. 


3. Слишком дешево. У многих низкая цена ассоциируется с плохим качеством. 


4. Нет описания. Если Вы хотите продать товар, нужно рассказать покупателям о его функциональности и особенностях. Продемонстрировать продукт можно с помощью текста, видео, изображений, отзывов клиентов и вопросов-ответов. 


5. Нет обсуждения и отзывов. Причиной застоя может быть отсутствие социального обмена и обсуждений. Поэтому малому бизнесу не стоит рядом с кнопками социальных сетей указывать количество расшариваний.


Способ 1. Сравнение цен


Не заставляйте покупателя искать и сравнивать самостоятельно. Лучше покажите на той же странице похожие товары


Ярким примером применения сравнения цен могут быть хлебопечки торговой марки Williams-Sonoma. В 90-х, после исследования потребительского спроса, компания представила хлебопечку за $275. Но товар плохо продавался. Компания оплатила маркетинговое исследование, по результатам которого им рекомендовали добавить в линейку более дорогой товар. Новая модель продавалась по цене свыше $400. 


В результате удалось прекратить распродажу модели с более низкой ценой. До появления дорогой модели покупателям не с чем было сравнивать хлебопечку за $275. 


Такая практика основана на «эффекте якоря» и применяется для продаж любых товаров от столового серебра до автомобилей.

Увеличить продажи можно, если предоставить покупателю товар для сравнения

Увеличить продажи можно, если предоставить покупателю товар для сравнения



Похожая тактика — постановка в ряд. Она, как правило, применяется для продаж продуктов средней ценовой категории. Такой прием также можно встретить на сайтах услуг и программного обеспечения. Когда покупателю предлагают три уровня сервиса, он, скорее всего, выберет середину.


Большинство выбирает среднее ценовое предложение из трех

Большинство выбирает среднее ценовое предложение из трех


Способ 2. Скидки на объем

Оптовые цены не только увеличивают объемы продаж хорошо продаваемых товаров, но и улучшают продажи хуже продающихся продуктов.


Закон убывающей полезности гласит: чем больше мы потребляем в течение определенного периода времени, тем меньше мы ценим приобретенное. Он лежит в основе стратегии ценообразования напитков. Потребитель, который не платит дополнительную небольшую стоимость за увеличение объема напитка, готов платить базовую цену.


Amazon применяет подобную тактику для товаров с частыми повторными заказами. Предлагая небольшие скидки на размещение постоянного поручения, компания увеличивает продажи на обоих уровнях.

Если покупатель раньше не пробовал такой кофе, то предпочтет заплатить единоразовую цену

Если покупатель раньше не пробовал такой кофе, то предпочтет заплатить единоразовую цену


Идея заключается в том, что потребители платят полную цену за продукт, который они никогда не пробовали раньше. В дальнейшем они могут вернуться и купить больше, но первоначальная продажа будет по более высокой цене за единицу продукции.


Способ 3. Создание дефицита

Одна из причин, почему так много людей покупают два купона на Groupon (один для себя и один на подарок) — ограничение акции во времени. Сайт использует такие термины: «до конца акции осталось» и «ограниченное количество». Тем не менее, многие акции активны в течение нескольких месяцев.

Пылесос был доступен на Groupon больше 18 месяцев. Компания продала десятки тысяч изделий

Пылесос был доступен на Groupon больше 18 месяцев. Компания продала десятки тысяч изделий

Предположительно, у Groupon был доступ к крупной партии роботов-пылесосов из примера выше. Если товар, независимо от количества на складе, не продается, допустимо сказать, что его количество ограничено.



Источник: practicalecommerce.com

Об авторе

Памела Хейзелтон (Pamela Hazelton) — консультант по электронной коммерции, тренер и спикер. Она написала «Официальное руководство по Miva Merchant» (The Official Guide to Miva Merchant) и другие книги о shopability и security, а также регулярно выступает на конференциях по электронной торговле



Оставьте номер и мы перезвоним
Спасибо!
Мы скоро свяжемся с Вами.
Напишите нам
Выберите направление:
    Спасибо!
    Мы скоро свяжемся с Вами.