9 способов продать залежалый товар

Спрос – понятие часто непредсказуемое и нестабильное. И как бы ответственно владелец бизнеса не подбирал ассортимент товаров, всегда будут позиции-лидеры и те, что остаются в тени внимания покупателей. 

Что тогда делать с товарами, которые залежались у вас на складах? Конечно же, продавать! Поэтому перед тем, как гуглить кому отдать 300 футболок с принтом соседского котика, советуем внимательно прочитать эту статью. Ниже мы расскажем о 9 эффективных способах реализовать товар, который задержался у вас на полках!

Что такое неликвидный товар и откуда он берется? 

Неликвидным называют товар, который долго не удается продать. Причины этого могут быть разными, в частности: 

• Невозможность точно спрогнозировать ожидаемый спрос и продажи;

• Попытки успеть за кратковременными трендами – мода прошла, а товар остался;

• Потеря качества продукции вследствие увеличения объемов производства;

• Экономические или социально-политические факторы: эпидемии, войны, экономические кризисы;

• Недостатки работы системы управления запасами.

Действенные способы продать залежалый товар

Конечно, лучший способ избежать проблемы неликвида – учитывать и взвешивать все факторы, определяющие спрос на продукцию. Однако, как видим, есть те вещи, которые предусмотреть невозможно. Поэтому если у вас на складах залежался товар, пришло время дать ему шанс на вторую жизнь.

Способ №1: распродажа – креативный подход и нестандартные способы

Если товар долго не продается, первое, что приходит в голову владельцам магазина, переместить его в раздел распродажи. К сожалению, такой подход работает не всегда. Иногда неликвидный товар может так и провисеть в разделе "распродажа" несколько месяцев и даже лет.

Как увеличить шансы успеха стратегии снижения цены? Предложить креативные и нестандартные способы привлечения аудитории и ее внимания к товару. 

1. «Колесо фортуны»

Люди любят играть в лотерею и испытывать свою удачу – это можно использовать в интересах е-коммерс. Колесо желаний – классный способ привлечь внимание пользователей и мотивировать их двигаться по страницам сайта. Такой подход сейчас использует и известный украинский бренд женской одежды Gepur: пользователь вводит свою почту и крутит колесо, после – получает промокод на скидку, который нужно использовать в течение ограниченного времени.

Другим интересным примером реализации такой стратегии является маркетинговая кампания украинского бренда Sister's Aroma. Время от времени, бизнес проводит акцию – покупай товар онлайн или офлайн, крути колесо с подарками и гарантированно выигрывай призы. Это могут быть скидки на следующую покупку или продукция бренда. 

Если у вас есть товар, на который снизился спрос, почему бы не попробовать разыгрывать его в качестве подарка? Такой подход может привлечь пользователей и принести вам прибыль благодаря увеличению количества заказов и среднего чека.

‍2. Выгодные предложения и программа лояльности

Кроме стандартной распродажи бизнес может предложить клиентам акции "1+1", скидку на 2-й товар в чеке или же выгодную систему вознаграждений. Так, по статистике, 84% отдают предпочтение брендам, предлагающим программу лояльности. Поскольку многие люди считают, что сэкономленные деньги – заработанные деньги, система начисления бонусов с покупок увеличивает их доверие к бренду и мотивирует совершать повторные покупки.

3. Оптовые цены

Оптовые цены не только увеличивают объемы продаж популярных товаров, но и увеличивают спрос на менее ходовые позиции. 

Согласно закону убывающей предельной полезности (law of diminishing utility): чем больше потребление блага, тем меньше прирост полезности от каждой следующей единицы потребленного блага. 

Что это значит? Если у вас есть две конфеты, то вам было бы гораздо приятнее получить 3-ю или 4-ю. Однако если у вас есть 21 конфета, то ценность 22-й для вас значительно уменьшается. Хорошим примером этого является продажа напитков. Человек, который раньше не платил дополнительные средства, чтобы увеличить объем своего капучино, скорее всего и не захочет этого делать.

Эту стратегию в своем бизнесе удачно использует Amazon. Предлагая небольшие скидки на заказ от 5 единиц, компания увеличивает продажи как единичных товаров, так и оптовых заказов.

Способ №2: надж или "подталкивание" - побуждайте пользователей к покупке 

Один из действенных способов привлечь внимание пользователей к товару – это применение наджа или "теории подталкивания". Так для придания большей ценности товарам, представленным на распродаже, стоит ограничить срок действия предложения. Часто на сайтах магазинов можно увидеть такие фразы и иконки как "до конца акции осталось", "ограниченное количество", "только сегодня", однако распродажа длится значительно дольше.

Не будем оценивать такой подход с моральной точки зрения, но на продажи это точно имеет положительное влияние.

Другим действенным способом завоевания доверия пользователей является использование инструментов стимуляции спроса со статусом товара. Это могут быть лейбы с такими надписями как "популярный товар", "заканчивается", или подписями вроде "осталось 2 единицы", "этот товар заказало 100 пользователей" и т.д. 

В качестве примера рассмотрим страницу с детской одеждой. Представим, что вы решили заказать ребенку зимний комплект, но не можете определиться с моделью, а вам важно выбрать качественный товар, то фраза "топ продаж" натолкнет на следующую мысль: если это пользуется спросом, значит товар хороший, ведь другие люди не будут покупать плохое для своих детишек. Поэтому такой подход может увеличить заинтересованность пользователей в товаре и их лояльность к нему, что приведет к активизации спроса.

Способ №3: красивые фотографии – обеспечьте качественную презентацию товара

Фотографии товара – один из ключевых факторов, влияющих на решение пользователей по оформлению заказа. Поэтому стоит убедиться, что страница товара, который залежался, содержит яркие и качественные изображения. 

Кроме этого, по статистике исследовательской компании Baymard Institute, 42% пользователей пытаются понять размер товара ориентируясь на его фото. Оптимальным путем удовлетворить эту потребность клиентов является функция увеличения изображения. Кроме этого, продукт можно поместить в руку или на фоне другого предмета, чтобы передать его реальные размеры.

Однако бывают случаи, когда качественные и детальные фото не помогают решить проблему залежалого товара. Причиной этого может быть слишком длинное или сложное описание, которое не доносит до пользователей ценности продукта. Поэтому стоит проверить описывает ли текст все преимущества товара, а также добавить новые ключи, которые потенциально приведут к вашему объявлению большее количество людей.

Способ №4: "эффект якоря" – помогите пользователю понять ценность товара

Лучший способ продать продукт средней или низкой ценовой категории – поместить его рядом с премиальным товаром. Так, одно из исследований издания The Wall Street Journal рассказывает как знание этого приема помогло компании Williams-Sonoma увеличить продажи товара, который был вне поля зрения пользователей. Рядом с хлебопечкой за $275 на сайте разместили ее несколько лучшую версию за $429. После этого спрос на более дешевую хлебопечку значительно вырос.

Такая практика основывается на "эффекте якоря" и применяется для продажи любых товаров от столового серебра до автомобилей. Объяснение этого явление кроется в особенностях человеческой психологии: почему я должен платить больше, если есть почти аналогичный товар, однако вдвое дешевле? Действительно ли я нуждаюсь во всех этих дополнительных функциях? Как правило, ответ пользователей отрицательный.

Способ №5: "вместе дешевле" – добавьте ценности через выгодное предложение

Если товар не удается долго реализовать, попробуйте объединить его с популярными позициями. Например, если павербанк является самым популярным товаром на вашем сайте, а спрос на фонарики значительно упал, предложите пользователям опцию покупки этих двух позиций по более выгодной цене. 

Такой подход поможет привлечь внимание клиентов к товару и заинтересовать их в его покупке, ведь выгодная цена добавит продукции большей ценности. Кроме этого, объединение разных товаров в отдельных блоках страниц сайта может выполнять функцию напоминания пользователям о необходимости приобрести ту или иную продукцию. 

Хорошим примером реализации этой стратегии является интерфейс сайта iHerb, в котором страница товара содержит сразу два блока увеличения спроса – "часто покупают вместе" и "вместе выгоднее".

Способ №6: бесплатная доставка – мотивируйте пользователей купить именно этот товар

Согласно исследованиям, 79% покупателей предпочитают магазины с бесплатной доставкой. Поэтому такая опция может обеспечить увеличение лояльности клиентов и конверсии онлайн-магазина. А если бесплатная доставка будет доступна для определенной категории товаров, это может помочь увеличить объемы их продаж. Если вы предлагаете такую услугу, убедитесь, что ваш интерфейс четко транслирует этот месседж.

Способ №7: отзывы реальных покупателей – используйте фактор социального доказательства

По статистике, 95% пользователей читают отзывы перед оформлением заказа. А значит – социальное доказательство играет ключевую роль при выборе товара для клиентов. К сожалению, часто владельцы е-коммерс забывают об этом факторе и не закладывают в интерфейс блок с отзывами покупателей – как следствие теряют потенциальные заказы.

Способ №8: outlet, discounts и price-off ритейлеры – перепродайте товар для реализации

Самый простой способ ликвидировать избыточные запасы и получить хоть какую-то выгоду – продать их аутлетам, дисконтам и другим ритейлерам, которые продают товар по сниженным ценам. Такие магазины покупают остатки товара, даже если на них нет большого спроса. Конечно, вы можете потерять часть прибыли, но сейчас ваша задача – минимизировать потери, поскольку содержание избыточных товаров однозначно обойдется вам гораздо дороже.

Способ №9: донат – отдайте товар на благотворительность

Если же процесс продажи залежавшегося товара идет медленнее, чем вы планировали, или все предыдущие способы не сработали, хорошим вариантом будет отдать продукцию тем, кто в ней может нуждаться, то есть задонатить. Так вы сделаете сразу несколько полезных дел: поможете другим людям, которые в этом нуждаются, освободите место для нового товара и вдобавок уменьшите налоговое давление на бизнес.

Резюмируем

С проблемой залежалого товара может столкнуться любой бизнес. Главное в таких ситуациях вовремя реагировать и принимать адекватные меры для увеличения спроса на продукцию. 

К решению проблемы застоя товара следует подходить стратегически и креативно. Вы можете попробовать советы, указанные в этой статье или придумать что-то свое, уникальное. 

Если же проблема неликвидного товара возникает часто или такого товара большое количество, то лучший способ решить эту проблему и избежать ее в будущем – использовать данные аналитики, анализировать потребности и боли целевой аудитории, а также изучать пути пользователя для оптимального размещения предложений на сайте.

В любом случае, даже если вам так и не удалось реализовать всю продукцию, расстраиваться не стоит. Существует все еще много способов извлечь выгоду из этой ситуации: как вариант устроить гивевей, или же отдать по себестоимости тем, кто в этом нуждается. Кроме этого, сегодня функционируют специализированные компании, которые помогают реализовывать залежалый товар, разрабатывая маркетинговые стратегии под каждый отдельный вызов. Бизнес – это лотерея, однако здесь шансы на выигрыш определяете вы сами.

‍