4 практических UX/UI совета для увеличения среднего чека (AOV) в e-commerce

Как сделать так, чтобы клиенты покупали больше, не меняя ассортимент или цены? При чем здесь UX/UI дизайн? Почему важно не наращивать трафик, а увеличивать средний чек (AOV)? В этой статье мы делимся 4 UX/UI лайфхаками и на реальных кейсах показываем как с помощью интерфейс-решений влиять на сумму заказа.

AOV: что это такое и почему его нужно увеличивать?

Так, давайте по порядку и с главного. AOV (Average Order Value) или средний чек — это средняя сумма, которую клиент тратит за один заказ. Чем выше этот показатель, тем больше прибыли приносит каждый покупатель без дополнительных затрат на его привлечение. А это вот очень важно, ведь расходы на маркетинг и рекламу постоянно растут.

И тут в игру вступают цифры, так что давайте считать. Сегодня удержание имеющегося клиента в 5 раз выгоднее, чем привлечение нового, при этом вероятность успешной продажи клиенту, который у вас уже есть, составляет 60-70%, тогда как вероятность успешной продажи новому клиенту — 5-20%.

А что же дает нам увеличение AOV? Кроме увеличения прибыли конечно, чем больше товаров в каждом заказе, тем эффективнее работает логистика, а доставка нескольких товаров в одной посылке уменьшает расходы, снижает нагрузку на склады и сокращает операционные расходы.

Поэтому, основными причинами работать не столько как на увеличение трафика, а на увеличение среднего чека являются:

• Улучшение рентабельности инвестиций в маркетинг;
• Минимизация затрат на логистику;
• Оптимизация работы складов.

4 UX/UI лайфхака для увеличения среднего чека (AOV) в е-коммерс

А как же увеличить средний чек? Интерфейс вашего сайта напрямую влияет на AOV. Так UX/UI решения могут подталкивать пользователей добавлять больше товаров в корзину, выбирать более дорогие позиции или использовать дополнительные предложения без лишнего давления. Интересно? Ловите 4 интерфейсных решения, которые помогают увеличить средний чек. 

1. Инструменты Cross-sell и Upsell: правильная настройка = больше продаж

Ну куда же без cross-sell и upsell инструментов, они уже давно must-be. Но наличие этих механизмов на сайте не гарантирует рост среднего чека, они эффективны только тогда, когда настроены верно, а также использованы там где это действительно нужно.

Чтобы cross-sell и upsell работали на увеличение среднего чека, необходимо:

• Убедиться, что инструменты есть на сайте и используются в правильных местах (страница выдачи категории, страница товара, корзина);
• Проверить корректность работы — действительно ли рекомендации релевантных товаров и соответствуют требованиям пользователей и не вызывают путаницы;
• Оптимизировать настройки и обеспечить персонализированный подход — определить наиболее эффективные принципы вывода товаров на основе данных аналитики и паттернах поведения пользователей:
  

- Предлагать товары из смежных категорий (к футболке предлагать брюки или юбку в зависимости от выбранной категории "для нее" или для "него");

- Создавать комплекты товаров и/или услуг (бандлов) со скидкой при покупке вместе (скидки при покупке смартфона и чехла или павербанка);

- Предлагать товар с похожими характеристиками или смежной категории на 5-10% дороже;

- Предлагать товары из той же серии (к крему для лица предложить тоник, например).

Главное — эти инструменты не должны выглядеть как маркетинговое давление, а должны работать на пользователя, помогая ему найти оптимальный вариант по его запросу и/или найти действительно полезные дополнительные товары.

2. Ценность блога или неконверсионные страницы для увеличения среднего чека: кроме шуток, это работает

Часто бизнесы недооценивают возможности блога и информационных страниц, считая их исключительно контентным инструментом для SEO. Однако системная работа с контентом и добавление ссылок на коммерческие страницы могут способствовать увеличению среднего чека. 

Например:

• В блоговые статьи об уходе за кожей — добавить прямые ссылки на соответствующие косметические средства;
• В гайде по выбору смартфонов — включить ссылки на конкретные модели, аксессуары или дополнительные гарантии;
• В блоге о трендах в моде — предложить клиентам просмотреть актуальные коллекции одежды и обуви.

Перелинковка между коммерческими и информационными страницами минимизирует усилия пользователя на поиск нужного товара. Ведь пользователь не должен выходить из статьи, открывать поиск или фильтры — вместо этого он получает прямой доступ к продукту именно в момент наибольшей заинтересованности.

Реализация такого подхода в кейсе Green Chef позволила не только повысить вовлеченность и лояльность аудитории, но и значительно улучшить конверсионность информационного контента, приблизив пользователей к этапу покупки. 

Таким образом, не конверсионные страницы могут работать на продажи, если правильно интегрировать в них коммерческие возможности и обеспечить пользователям логичный, удобный и ненавязчивый путь к покупке.

{{block}}

3. Сортировка и фильтры: акцент на премиальные товары

Правильная настройка фильтров и сортировки помогает пользователям быстро находить нужные товары, но мало кто знает, что эти инструменты также могут помочь бизнесу увеличить AOV.

Задумывались ли вы, что порядок вывода позиций на странице выдачи категории товаров имеет не абы какое значение? А оно имеет. Например, если по умолчанию сначала выводить бестселлеры, новинки или премиальные товары, то пользователи чаще будут обращать на них внимание, что увеличивает вероятность того, что они добавят эти товары в корзину. 

Кроме того, использование сортировки, которая адаптируется под интересы пользователей, может увеличить средний чек, ведь с помощью этого инструмента можно чаще показывать товары премиального класса среди релевантной выдачи. 

Фильтры — это один из основных инструментов навигации на сайте, который также может направлять пользователя к более дорогим товарам. Например, если клиент ищет смартфон, можно автоматически применять фильтр "Топовые модели" или "Новинки", которые обычно имеют более высокий средний чек. Также можно вынести вперед списка фильтры, которые акцентируют на премиальных товарах, например, "Премиум", "Лимитированная коллекция", "Эксклюзив" и т.д.

Главная задача не переборщить и найти баланс между бизнес-целями и потребностями пользователя. Вот почему важно тестировать разные варианты сортировки и фильтров, анализировать поведение пользователей и вносить изменения на основе данных аналитики.

4. Готовые решения увеличения AOV в помощь

Автоматизация и персонализация в e-commerce уже не прихоть, а стандартный флоу. Тем более сегодня существует множество готовых решений, которые позволяют внедрять эти технологии без глубокого вмешательства в код или сложных интеграций. 

Так, например, можно интегрировать инструменты от eSputnik, которые помогают бизнесу увеличивать AOV с помощью автоматических рассылок, динамических виджетов и персонализированных рекомендаций.

• Персонализированные рекомендации — анализируют поведение пользователей и предлагают релевантные товары в режиме реального времени, их можно выводить на разных страницах сайта, приложения, в рассылках;
• Динамические виджеты — отображают сопутствующие или рекомендуемые товары без необходимости вручную настраивать каждую категорию;
• Триггерных рассылок — стимулируют клиентов вернуться на сайт и завершить покупку, в них также можно предложить дополнительные товары.

^{"Персонализация - это ключ к росту AOV и долговременных взаимоотношений с аудиторией. Она становится возможной, когда вы знаете как можно больше данных о клиентах и умело их активируете. Пользователи нашей платформы клиентских данных (CDP) могут собирать и анализировать информацию о своей базе, учитывая поведенческие данные, предпочтения и тому подобное. Это обеспечивает качественный пользовательский опыт и гораздо большую эффективность кампаний. Кейсы наших клиентов свидетельствуют: наилучших результатов повышения маркетинговых показателей достигают те, кто внедряет инструменты персонализации комплексно: от углубленной сегментации клиентов и персональных рекомендаций до триггерных рассылок с использованием различных директ-каналов. Например, один из наших клиентов настроил сегментацию по ивентам и интегрировал товарные рекомендации, что позволило увеличить AOV на 16%, LTV на 12% и получить ROI 152%. А еще более высоких показателей можно ожидать внедрив товарные рекомендации не только в триггерные, а и массовые рассылки и усилить взаимодействие различными каналами: виджетами, пушами, App Inbox. Главное — персонализация не должна выглядеть как агрессивный маркетинг. Все решения должны работать в пользу клиента, помогая ему быстрее найти нужные товары и совершить выгодную покупку".}

^{Анжела Фелоненко, Head of Customer Success eSpuntik}

‍

Вывод: заботимся о клиенте, увеличиваем средний чек

Использование cross-sell и upsell, грамотная перелинковка блога с конверсионными страницами, правильная настройка сортировки и фильтров, а также использование готовых решений для персонализации — это не просто технические нюансы, а проверенные техники, которые работают. Так с помощью продуманных UX/UI решений бизнес может увеличить AOV и при этом удовлетворять потребности пользователей, создавая комфортный процесс покупки, что будет способствовать повышению лояльности клиентов и их повторным покупкам.