4 практичні UX/UI поради для збільшення середнього чека (AOV) в e-commerce

Як зробити так, щоб клієнти купували більше, не змінюючи асортимент чи ціни? До чого тут UX/UI дизайн? Чому важливо не нарощувати трафік, а збільшувати середній чек (AOV)? У цій статті ми ділимося 4 UX/UI лайфхаками та на реальних кейсах показуємо як за допомогою інтерфейс-рішень впливати на суму замовлення.

AOV: що це таке і чому його потрібно збільшувати?

Так, давайте по черзі й з головного. AOV (Average Order Value) або середній чек — це середня сума, яку клієнт витрачає за одне замовлення. Чим вищий цей показник, тим більше прибутку приносить кожен покупець без додаткових витрат на його залучення. А це ось дуже важливо, адже витрати на маркетинг та рекламу постійно зростають.

І тут в гру вступають цифри, тож нумо рахувати. Сьогодні утримання наявного клієнта в 5 разів вигідніше, ніж залучення нового, при цьому ймовірність успішного продажу клієнту, який у вас вже є, становить 60-70%, тоді як ймовірність успішного продажу новому клієнту — 5-20%.

А що ж дає нам збільшення AOV? Окрім збільшення прибутку звісно, чим більше товарів у кожному замовленні, тим ефективніше працює логістика, а доставка кількох товарів в одній посилці зменшує витрати, знижує навантаження на склади та скорочує операційні витрати.

Тож, основними причинами працювати не стільки як на збільшення трафіку, а на збільшення середнього чека є:

• Покращення рентабельності інвестицій у маркетинг;
• Мінімізація витрат на логістику;
• Оптимізація роботи складів.

4 UX/UI лайфхаки для збільшення середнього чека (AOV) в е-коммерс

А як же збільшити середній чек? Інтерфейс вашого сайту безпосередньо впливає на AOV. Так UX/UI рішення можуть підштовхувати користувачів додавати більше товарів до кошика, вибирати дорожчі позиції або використовувати додаткові пропозиції без зайвого тиску. Цікаво? Ловіть 4 інтерфейсні рішення, які допомагають збільшити середній чек. 

1. Інструменти Cross-sell та Upsell: правильне налаштування = більше продажів

Ну куди ж без cross-sell та upsell інструментів, вони вже давно must-be. Але наявність цих механізмів на сайті не гарантує зростання середнього чека, вони ефективні тільки тоді, коли налаштовані вірно, а також використані там де це дійсно потрібно.

Щоб cross-sell та upsell працювали на збільшення середнього чека, необхідно:

• Переконатися, що інструменти є на сайті та використовуються у правильних місцях (сторінка видачі категорії, сторінка товару, кошик);
• Перевірити коректність роботи – чи рекомендації дійсно релевантних товарів та відповідають вимогам користувачів та не викликають плутанини;
• Оптимізувати налаштування та забезпечити персоналізований підхід – визначити найефективніші принципи виведення товарів на основі даних аналітики та паттернах поведінки користувачів:
  

- Пропонувати товари із суміжних категорій (до футболки пропонувати штани чи спідницю залежно від обраної категорії «для неї» чи для «нього»);

- Створювати комплекти товарів та/або послуг (бандлів) зі знижкою при покупці разом (знижки при покупці смартфона та чохла або павербанка);

- Пропонувати товар зі схожими характеристиками або суміжної категорії на 5-10% дорожче;

- Пропонувати товари з тієї ж серії (до крему для обличчя запропонувати тонік, наприклад).

Головне – ці інструменти не повинні виглядати як маркетинговий тиск, а мають працювати на користувача, допомагаючи йому знайти оптимальний варіант по його запиту та/або знайти дійсно корисні додаткові товари.

2. Цінність блогу або не конверсійні сторінки для збільшення середнього чека: окрім жартів, це працює

Часто бізнеси недооцінюють можливості блогу та інформаційних сторінок, вважаючи їх виключно контентним інструментом для SEO. Проте системна робота з контентом та додавання посилань на комерційні сторінки можуть сприяти збільшенню середнього чека. 

Наприклад:

• У блогові статті про догляд за шкірою – додати прямі посилання на відповідні косметичні засоби;
• У гайді з вибору смартфонів – включити посилання на конкретні моделі, аксесуари або додаткові гарантії;
• У блозі про тренди в моді – запропонувати клієнтам переглянути актуальні колекції одягу та взуття.

Перелінковка між комерційними та інформаційними сторінками мінімізує зусилля користувача на пошук потрібного товару. Адже користувач не мусить виходити зі статті, відкривати пошук чи фільтри – натомість він отримує прямий доступ до продукту саме в момент найбільшої зацікавленості.

Реалізація такого підходу в кейсі Green Chef дозволила не лише підвищити залученість та лояльність аудиторії, а й значно покращити конверсійність інформаційного контенту, наблизивши користувачів до етапу покупки. 

Таким чином, не конверсійні сторінки можуть працювати на продажі, якщо правильно інтегрувати в них комерційні можливості та забезпечити користувачам логічний, зручний та ненав'язливий шлях до покупки.

{{block}}

‍

3. Сортування та фільтри: акцент на преміальні товари

Правильне налаштування фільтрів та сортування допомагає користувачам швидко знаходити потрібні товари, але мало хто знає, що ці інструменти також можуть допомогти бізнесу збільшити AOV.

Чи задумувались ви, що порядок виводу позицій на сторінці видачі категорії товарів має не аби яке значення? А воно має. Наприклад, якщо за замовчуванням спочатку виводити бестселери, новинки або преміальні товари, то користувачі частіше звертатимуть на них увагу, що збільшує ймовірність того, що вони додадуть ці товари до кошика. 

Окрім того, використання сортування, яке адаптується під інтереси користувачів, може збільшити середній чек, адже за допомогою цього інструмента можна частіше показувати товари преміального класу серед релевантної видачі. 

‍

Фільтри – це один з основних інструментів навігації на сайті, який також може направляти користувача до більш дорогих товарів. Наприклад, якщо клієнт шукає смартфон, можна автоматично застосовувати фільтр «Топові моделі» або «Новинки», які зазвичай мають вищий середній чек. Також можна винести вперед списку фільтри, які акцентують на преміальних товарах, наприклад, «Преміум», «Лімітована колекція», «Ексклюзив» тощо.

Головне завдання не переборщити та знайти баланс між бізнес-цілями та потребами користувача. Ось чому важливо тестувати різні варіанти сортування та фільтрів, аналізувати поведінку користувачів і вносити зміни на основі даних аналітики.

4. Готові рішення збільшення AOV у поміч

Автоматизація та персоналізація в e-commerce вже не забаганка, а стандартний флоу. Тим паче сьогодні існує безліч готових рішень, які дозволяють впроваджувати ці технології без глибокого втручання в код або складних інтеграцій. 

Так, наприклад, можна інтегрувати інструменти від eSputnik, які допомагають бізнесу збільшувати AOV за допомогою автоматичних розсилок, динамічних віджетів та персоналізованих рекомендацій.

• Персоналізовані рекомендації – аналізують поведінку користувачів і пропонують релевантні товари у режимі реального часу, їх можна виводити на різних сторінках сайту, застосунку, в розсилках;
• Динамічні віджети – відображають супутні або рекомендовані товари без необхідності вручну налаштовувати кожну категорію;
• Тригерних розсилок – стимулюють клієнтів повернутися на сайт та завершити покупку, в них також можна запропонувати додаткові товари.

^{«Персоналізація – це ключ до зростання AOV та довготривалих взаємовідносин з аудиторією. Вона стає можливою, коли ви знаєте якомога більше даних про клієнтів та вміло їх активуєте. Користувачі нашої платформи клієнтських даних (CDP) можуть збирати та аналізувати інформацію про свою базу, враховуючи поведінкові дані, вподобання тощо. Це забезпечує якісний користувацький досвід та набагато більшу ефективність кампаній. Кейси наших клієнтів свідчать: найкращих результатів підвищення маркетингових показників досягають ті, хто впроваджує інструменти персоналізації комплексно: від поглибленої сегментації клієнтів і персональних рекомендацій до тригерних розсилок з використанням різних директ-каналів.
‍
Наприклад, один із наших клієнтів налаштував сегментацію за івентами та інтегрував товарні рекомендації, що дозволило збільшити AOV на 16%, LTV на 12% та отримати ROI 152%. А ще вищих показників можна очікувати впровадивши товарні рекомендації не тільки в тригерні, а і масові розсилки та посилити взаємодію різними каналами: віджетами, пушами, App Inbox. Головне – персоналізація не має виглядати як агресивний маркетинг. Всі рішення повинні працювати на користь клієнта, допомагаючи йому швидше знайти потрібні товари та зробити вигідну покупку».
Анжела Фелоненко, Head of Customer Success eSpuntik}

Висновок: піклуємося про клієнта, збільшуємо середній чек

Використання cross-sell та upsell, грамотна перелінковка блогу з конверсійними сторінками, правильне налаштування сортування та фільтрів, а також використання готових рішень для персоналізації – це не просто технічні нюанси, а перевірені техніки, які працюють. Так за допомогою продуманих UX/UI рішень бізнес може збільшити AOV і при цьому задовольняти потреби користувачів, створюючи комфортний процес купівлі, що сприятиме підвищенню лояльності клієнтів та їх повторним покупкам.