Увеличиваем средний чек в интернет-магазине: рабочие способы

В этой статье приведены 6 простых, но эффективных способов повышения среднего чека интернет-магазина от наших партнеров – команды RegisTeam. Читайте о маркетинговых фишках, которые помогут стимулировать существующую аудиторию к активным покупкам.

Зачем повышать средний чек, если можно расширять аудиторию?

Такой вопрос могут задать предприниматели-новички, которые провели грамотную маркетинговую кампанию и с первых шагов получили хороший прирост клиентов. Казалось бы, продолжаем в том же духе, и от покупателей отбоя не будет, однако правильно ли это? Нет, и вот почему:

1. в будущем потребуется больше усилий для привлечения новых клиентов;
2. существующая аудитория может так же легко уйти к конкурентам, как и пришла к вам.

Увеличение среднего чека – это получение большей прибыли от тех же людей. При правильном подходе вы не только повысите доход, но и укрепите связь клиентов со своей компанией, увеличите градус лояльности и даже незаметно сделаете их амбассадорами бренда.

Ниже – эффективные способы повышения среднего чека для интернет-магазинов, которые требуют от вас минимум ресурсов.

Бесплатная доставка при заказе на сумму от Х

Пороговое значение зависит от ценового сегмента, в котором вы работаете, текущего среднего чека. Проанализируйте, на какую сумму в основном у вас покупают клиенты, и установите порог чуть выше. Например, если средний чек – 3-4 тысячи грн., можно смело предлагать бесплатную доставку при заказе от 5000 грн.

Почему это сработает: поиск выгоды у людей в крови, и здесь она очевидна для покупателя.

Какая еще польза для вас, кроме увеличения заказа:

• привлечение новых клиентов – укажите бесплатную доставку в рекламном объявлении, чтобы сделать его более интересным для аудитории;
• повышение лояльности покупателей за счет выгодного для них предложения;
• стимулирование повторных покупок – положительный опыт взаимодействия с вашим магазином побудит клиентов в следующий раз оформить заказ у вас снова.

Пример

При комплексном продвижении магазина туристического снаряжения одним из способов повышения среднего чека предложили бесплатную доставку на сумму покупки от 5000 грн., и это сработало. Клиенты выбирали дополнительные товары, чтобы достичь этого значения и не платить за транспортировку. В результате средний чек вырос на 38%, а продажи за сезон – на 29%.

Бесплатная ускоренная доставка при заказе на сумму от Х

Это разновидность предыдущего приема, но здесь суть заключается не только в том, что покупателю не нужно платить за доставку, а еще и в ее скорости. Причина эффективности метода – люди не любят ждать, поэтому они точно воспользуются возможностью получить товар быстрее, к тому же не переплачивая за это.

Как и с обычной бесплатной доставкой, профиты для бизнеса очевидны. Во-первых, вы предлагаете покупателям привлекательные условия, и они могут стать причиной возврата к вам в магазин снова. Во-вторых, клиенты видят выгоду для себя в быстрой и бесплатной доставке, поэтому купят больше. В-третьих, это предложение можно указать в рекламных объявлениях, чтобы привлечь новых покупателей.

Пример

В Украине одними из наиболее популярных почтовых операторов выступают «Укрпочта» и «Новая почта». «Укрпочта» – это дешево и долго, ее услугами пользуются те, кто готов ждать и не хочет много платить за доставку. «Новая почта» – это быстро и дорого, она подходит для клиентов, готовых заплатить за оперативность. Если вы рассылаете заказы с помощью этих операторов, можно сделать бесплатную доставку «Новой почтой» при покупке на конкретную сумму.

Up-sell и cross-sell – допродажи и перекрестные продажи

Это разные маркетинговые инструменты, которые преследуют одну цель – убедить клиента купить больше. Объясняем разницу:

• Up-sell – продажа большего количества товара, например, большой упаковки, расширение возможностей и пр. То есть клиент покупает одну позицию, но в большем количестве либо с улучшенными характеристиками за дополнительную плату.
• Cross-sell – продажа дополнительных, сопутствующих товаров вместе с основным.

На крупных онлайн-площадках реализованы специальные алгоритмы, которые анализируют поведение покупателей и на его основе предлагают дополнительные товары. В небольшом магазине перекрестное продвижение можно сделать своими силами, например, предлагая вместе со смартфоном защитное стекло, чехол и пр.

В чем эффективность этих стратегий для вас:

• повышается общая сумма заказа – покупатель потратит больше, чем планировал изначально, если ваше предложение его заинтересует;
• стимулируются импульсивные покупки;
• клиенты становятся более довольными за счет персонализированных предложений, поэтому повышается шанс их возвращения в ваш магазин.
  

Подробно о правилах внедрения и использования upsell и cross-sale инструментов на сайт можете узнать здесь.

Подарки при выполнении конкретных условий

Кто же из нас не любит подарки? Даже мелочь в виде небольшой шоколадки или брендированной канцелярии доставляет удовольствие и вызывает желание покупать в магазине снова. Поэтому будет ошибкой не использовать такой способ увеличения среднего чека. Например, вы можете предложить подарок при покупке на конкретную сумму – это мотивирует покупателя заказать больше и создает положительное впечатление от взаимодействия с вашей компанией.

Кроме того, подарки в интернет-магазине:

• продвигают конкретные товары;
• укрепляют связь с вашим брендом;
• создают ощущение уникальности, если речь о фирменных подарках.
  
  

Скидки и скидочные купоны

Покупателям всегда нравится получать желаемый товар за меньшую сумму, поэтому рекомендуем внедрить такую практику. Скидки долгое время остаются одним из наиболее простых, популярных и эффективных инструментов увеличения среднего чека и повышения продаж в целом.

Возможности у скидок и скидочных купонов широкие:

• привлечение новых клиентов;
• удержание существующих покупателей;
• проведение рекламных кампаний;
• персонализация предложений и пр.

Как это можно реализовать:

• сделать скидку на конкретную категорию товаров на сайте, ограниченную во времени (здесь дополнительно сработает фактор срочности – клиент не захочет упустить выгодное предложение);
• установить скидку на дополнительный товар либо при достижении конкретной суммы покупки;
• отправить промокоды на скидку клиентам, с которыми у вас уже был контакт, – это отличный инструмент ремаркетинга.

Пример

Для предприятия, которое производит фасадные материалы, RegisTeam в кампании ремаркетинга сделали промоакцию – предлагали клиентам скидку в 10% на доборные элементы при оформлении основного заказа.

Розыгрыши и конкурсы

Это своеобразные игровые элементы, которые так любят покупатели. Конкурсы и розыгрыши подогревают азарт, вызывают положительные эмоции, становятся захватывающим событием сами по себе. Они отлично работают на увеличение вовлеченности в социальных сетях, а также на привлечение трафика на сайт, ведь люди делятся интересными конкурсами (это можно прописать в условиях).

Чем эти приемы хороши для бизнеса:

• эмоциональное вовлечение покупателей создает тесную связь с вашим брендом и увеличивает вероятность того, что клиенты снова придут к вам;
• для участия в конкурсе вы запрашиваете некоторую личную информацию покупателей, например, электронную почту, что в дальнейшем можно использовать для маркетинговых кампаний;
• условием конкурса можно поставить покупку товаров из конкретной категории, чтобы активизировать продажи.

Перечисленные способы увеличения среднего чека можно использовать практически в любом бизнесе – по отдельности или комбинируя несколько из них. Главное – проводить анализ эффективности, отслеживать реакцию аудитории и вовремя менять тактику, чтобы оставаться в выигрыше в долгосрочной перспективе.

‍