Збільшуємо середній чек в інтернет-магазині: дієві способи

У цій статті наведені 6 простих, але ефективних способів підвищення середнього чека інтернет-магазину від наших партнерів – команди RegisTeam. Читайте про маркетингові фішки, які допоможуть стимулювати наявну аудиторію до активних покупок. 

Навіщо підвищувати середній чек, якщо можна розширювати аудиторію?

Таке запитання можуть поставити підприємці-початківці, які провели грамотну маркетингову кампанію і з перших кроків отримали хороший приріст клієнтів. Здавалося б, продовжуємо в тому ж дусі, і від покупців відбою не буде, однак чи правильно це? Ні, і ось чому:

1. у майбутньому буде потрібно більше зусиль для залучення нових клієнтів;
2. наявна аудиторія може так само легко піти до конкурентів, як і прийшла до вас.

Збільшення середнього чека – це отримання більшого прибутку від тих самих людей. За правильного підходу ви не тільки підвищите дохід, а й зміцните зв'язок клієнтів зі своєю компанією, підвищите градус лояльності й навіть непомітно зробите їх амбасадорами бренду.

Нижче – ефективні способи підвищення середнього чека для інтернет-магазинів, які вимагають від вас мінімум ресурсів.

Безкоштовна доставка при замовленні на суму від Х

Порогове значення залежить від цінового сегмента, в якому ви працюєте, поточного середнього чека. Проаналізуйте, на яку суму в основному у вас купують клієнти, і встановіть поріг трохи вище. Наприклад, якщо середній чек - 3-4 тисячі грн., можна сміливо пропонувати безоплатну доставку при замовленні від 5000 грн.

Чому це спрацює: пошук вигоди у людей у крові, і тут вона очевидна для покупця.

Яка ще користь для вас, крім збільшення замовлення:

• залучення нових клієнтів – вкажіть безкоштовну доставку в рекламному оголошенні, щоб зробити його більш цікавим для аудиторії;
• підвищення лояльності покупців завдяки вигідній для них пропозиції;
• стимулювання повторних покупок – позитивний досвід взаємодії з вашим магазином спонукає клієнтів наступного разу оформити замовлення у вас знову.

Приклад

Під час комплексного просування магазину туристичного спорядження одним зі способів підвищення середнього чека було запропоновано безкоштовну доставку на суму покупки від 5000 грн., і це спрацювало. Клієнти обирали додаткові товари, щоб досягти цього значення і не платити за транспортування. У результаті середній чек зріс на 38%, а продажі за сезон - на 29%.

Безкоштовна прискорена доставка при замовленні на суму від Х

Це різновид попереднього прийому, але тут суть полягає не тільки в тому, що покупцеві не потрібно платити за доставку, а ще й у її швидкості. Причина ефективності методу - люди не люблять чекати, тому вони точно скористаються можливістю отримати товар швидше, до того ж не переплачуючи за це.

Як і зі звичайною безкоштовною доставкою, профіти для бізнесу очевидні. По-перше, ви пропонуєте покупцям привабливі умови, і вони можуть стати причиною повернення до вас у магазин знову. По-друге, клієнти бачать вигоду для себе у швидкій і безкоштовній доставці, тому куплять більше. По-третє, цю пропозицію можна вказати в рекламних оголошеннях, щоб залучити нових покупців.

Приклад

В Україні одними з найпопулярніших поштових операторів є "Укрпошта" та "Нова пошта". "Укрпошта" – це дешево і довго, її послугами користуються ті, хто готовий чекати й не хоче багато платити за доставку. "Нова пошта" – це швидко і дорого, вона підходить для клієнтів, готових заплатити за оперативність. Якщо ви розсилаєте замовлення за допомогою цих операторів, можна зробити безкоштовну доставку "Новою поштою" за умови купівлі на конкретну суму.

Up-sell і cross-sell - допродажі та перехресні продажі

Це різні маркетингові інструменти, які переслідують одну мету – переконати клієнта купити більше. Пояснюємо різницю:

• Up-sell – продаж більшої кількості товару, наприклад, великої упаковки, розширення можливостей тощо. Тобто клієнт купує одну позицію, але в більшій кількості або з поліпшеними характеристиками за додаткову плату.
• Cross-sell - продаж додаткових, супутніх товарів разом з основним.

На великих онлайн-майданчиках реалізовано спеціальні алгоритми, які аналізують поведінку покупців і на її основі пропонують додаткові товари. У невеликому магазині перехресне просування можна зробити своїми силами, наприклад, пропонуючи разом зі смартфоном захисне скло, чохол тощо.

У чому ефективність цих стратегій для вас:

• підвищується загальна сума замовлення – покупець витратить більше, ніж планував спочатку, якщо ваша пропозиція його зацікавить;
• стимулюються імпульсивні покупки;
• клієнти стають більш задоволеними завдяки персоналізованим пропозиціям, тому підвищується шанс їхнього повернення до вашого магазину.

Детальніше про правила впровадження та використання upsell та cross-sale інструментів на сайт можете дізнатися тут.  

Подарунки при виконанні конкретних умов

Хто ж із нас не любить подарунки? Навіть дрібниця у вигляді невеличкої шоколадки або брендованої канцелярії приносить задоволення і викликає бажання купувати в магазині знову. Тому буде помилкою не використовувати такий спосіб збільшення середнього чека. Наприклад, ви можете запропонувати подарунок при покупці на конкретну суму – це мотивує покупця замовити більше і створює позитивне враження від взаємодії з вашою компанією.

Крім того, подарунки в інтернет-магазині:

• просувають конкретні товари;
• зміцнюють зв'язок із вашим брендом;
• створюють відчуття унікальності, якщо йдеться про фірмові подарунки.

Знижки та дисконтні купони

Покупцям завжди подобається отримувати бажаний товар за меншу суму, тому рекомендуємо впровадити таку практику. Знижки довгий час залишаються одним із найпростіших, найпопулярніших і найефективніших інструментів збільшення середнього чека і підвищення продажів загалом.

Можливості у знижок і знижкових купонів широкі:

• залучення нових клієнтів;
• утримання наявних покупців;
• проведення рекламних кампаній;
• персоналізація пропозицій тощо.

Як це можна реалізувати:

• зробити знижку на конкретну категорію товарів на сайті, обмежену в часі (тут додатково спрацює фактор терміновості – клієнт не захоче втратити вигідну пропозицію);
• встановити знижку на додатковий товар або при досягненні конкретної суми покупки;
• надіслати промокоди на знижку клієнтам, з якими у вас уже був контакт, – це чудовий інструмент ремаркетингу.

Приклад

Для підприємства, яке виробляє фасадні матеріали, RegisTeam у кампанії ремаркетингу зробили промоакцію – пропонували клієнтам знижку в 10% на добірні елементи під час оформлення основного замовлення.

Розіграші та конкурси

Це своєрідні ігрові елементи, які так люблять покупці. Конкурси та розіграші підігрівають азарт, викликають позитивні емоції, стають захоплюючою подією самі по собі. Вони відмінно працюють на збільшення залученості в соціальних мережах, а також на залучення трафіку на сайт, адже люди діляться цікавими конкурсами (це можна прописати в умовах).

Чим ці прийоми хороші для бізнесу:

• емоційне залучення покупців створює тісний зв'язок з вашим брендом і збільшує ймовірність того, що клієнти знову прийдуть до вас;
• для участі в конкурсі ви запитуєте деяку особисту інформацію покупців, наприклад, електронну пошту, що надалі можна використовувати для маркетингових кампаній;
• умовою конкурсу можна поставити купівлю товарів із конкретної категорії, щоб активізувати продажі.

Перераховані способи збільшення середнього чека можна використовувати практично в будь-якому бізнесі – окремо або комбінуючи кілька з них. Головне – проводити аналіз ефективності, відстежувати реакцію аудиторії та вчасно змінювати тактику, щоб залишатися у виграші в довгостроковій перспективі.

‍