Модель маркетинга S.A.V.E.

Продукто-ориентированная модель маркетинга, более известная как 4P давно стала классикой. С течением времени, развитием Интернета и отношений компаний с клиентами привычные «товар», «цена», «продвижение» и «местоположение» (англ. product, price, promotion, place) перестали соответствовать реалиям B2B бизнеса. В нашей статье мы расскажем о современной модели маркетинга – S.A.V.E.

Почему 4P больше не работает?

Пятилетнее исследование, в котором принимали 500 менеджеров и клиентов из разных стран, показало, что модель 4P не учитывает три важных направления:
1. Маркетологи слишком много внимания уделяют технологиям и качеству продукции. Эти факторы важны, но не являются отличительными особенностями. Без качества продукции и эффективных технологий уже нельзя успешно сбывать товар на рынке.
2. Не учитывается важность убедительного объяснения ценности предлагаемого продукта, т.е мало времени уделяется показу клиентам необходимости предложения.
3. Бизнес отвлекается от преимуществ, которые возникают при решении проблемы клиента (предприятия могут использовать FAQ и пособия, чтобы помочь клиентам и повысить их лояльность).

S.A.V.E. — альтернатива 4Р

Эдуардо Конрадо (Eduardo Conrado), директор по маркетингу Motorola и один из авторов вышеприведенного исследования, рекомендует современному бизнесу ориентироваться на S.A.V.E. («решение», «доступность», «ценность» и «обучение»).
Посмотрим подробнее, что включает каждый элемент модели и отличия от традиционной 4Р.

Фокус на решении проблемы, а не продукте

Клиентам важно, чтобы предлагаемый вами продукт решал проблемы, с которыми они сталкиваются. Сами по себе дополнительные функции или юзабилити продукта не важны, если не соответствуют потребностям клиентов. Развитие продукта только за счет особенностей и технологического превосходства над конкурентами ошибочно. Улучшения и ненужные функции – просто пустые навороты, если не помогают вашим клиентам более серьезно.

Доступность вместо местоположения

Местоположение теряет свое значение, ведь многие предприятия работают по всему миру. Кроме того Интернет позволяет искать и выбирать товары в любом месте. Теперь, речь идет о доступности. Может ли компания дать то, что нужно клиенту именно в тот момент, когда он этого хочет?
Ключевой момент – создать кросс-канал, который отслеживает весь путь клиента, а не только саму покупку. Быстрые ответы сотрудника компании в Twitter так же влияют на продвижение продукта, как создание статей и продвижение сайта. Для клиентов важна доступность бизнеса. Служба поддержки должна вовремя подставить свое плечо. Когда клиент видит ваше взаимодействие с другими клиентами, он может составить свое представление о вашей компании.

Акцент на ценности вместо цены

Клиенты часто утверждают, что цена продукта слишком завышена. При этом никому не интересно, как она складывается, какие издержки производства, прибыль и цены конкурентов. Цена важна, но главный вопрос, который задают себе клиенты, какова ценность вашего товара. Необходимо четко акцентировать внимание на преимуществах вашего предложения, по сравнению с ценой. Исследования, проведенные в Стэнфордском университете, показали восприятие ценности более важно для клиентов, чем сравнение цен.

Обучение важнее продвижения

Согласно известному маркетинговому закону «Семь раз», прежде чем зарегистрироваться или купить что-то, клиент должен семь раз увидеть или взаимодействовать с вашей компанией. В рамках модели S.A.V.E. акцент делается на привлечении клиентов через контент маркетинг. Контент маркетинг направлен на создание бесплатной и полезной информации для потенциальных клиентов, что создает более сильную связь, чем рекламный баннер или упоминание в прессе. Когда компания дает клиентам информацию, соответствующую их интересам, задолго до покупки создается ощущение близости и доверия.
Решение, применять ли современную модель маркетинга S.A.V.E. вместо устаревшей 4Р, каждый бизнес принимает самостоятельно. Можно продолжать идти по пути непродуктивной технологической гонки, но мы рекомендуем ориентироваться на желания своих клиентов.

‍